工程機械制造廠家渠道建設(shè)趨勢構(gòu)想初探

工程機械行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，在中國裝備制造業(yè)的排名中比較靠前。中國目前的工程機械行業(yè)分布，與中國以前的地域經(jīng)濟和軍事化戰(zhàn)略要地狀況緊密相關(guān)。中國目前的四大工程機械行業(yè)制造基地，長沙、徐州、濟寧、常州，基本上都是依托于中國以前的制造業(yè)基地和國企(長沙中聯(lián)、徐州徐工、濟寧山推、常州常林)，基本上都有與國防工業(yè)緊密相關(guān)的戰(zhàn)略要地。

隨著物流業(yè)的興起，工程機械行業(yè)地緣化的影響越來越小，而各個廠家出于原材料、市場規(guī)模和運輸成本等方面的原因，逐步向物流業(yè)比較發(fā)達的地域集中，如長三角地區(qū)成為各大工程機械行業(yè)紛紛進軍的集中地段。而工程機械行業(yè)代理商由于依托廠家的大樹，沒有了地域限制，優(yōu)勢能夠充分發(fā)揮出來。而且全國的市場也處于均衡狀態(tài)，信息化的發(fā)展使得工程機械渠道建設(shè)的經(jīng)驗?zāi)軌蚩焖賯鬟f，互相復(fù)制和學(xué)習(xí)。

在工程機械行業(yè)各類產(chǎn)品中，挖掘機比較特殊。在國外，挖掘機的數(shù)量占據(jù)了整個工程機械行業(yè)數(shù)量的***大份額，其用途也***廣，屬于工程機械行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，標志著一個***工程機械行業(yè)的整體水平。在2010年全年時間內(nèi)，中國的挖掘機行業(yè)實現(xiàn)了近70%的增長，國內(nèi)***“三一”突兀而起，沖擊外資***，引起了其他國內(nèi)***的極大重視。

本次項目組給國內(nèi)做的挖掘機渠道提升方案，也是基于對市場前景的看好，所以紛紛投入大量資源進行渠道建設(shè)。作為一名項目顧問，研究過一段時間的工程機械行業(yè)渠道建設(shè)，對于工程機械行業(yè)渠道建設(shè)總結(jié)出四大發(fā)展趨勢。

首先，廠代合作化。廠家與代理商之間已不僅是以前的利用合作關(guān)系，從相互利益上看，已經(jīng)上升到戰(zhàn)略合作的高度。隨著工程機械行業(yè)產(chǎn)品的逐漸普及，渠道為***的情況再次出現(xiàn)在本行業(yè)。以挖掘機行業(yè)為例，三一重機的代理商與三一重機開展了密切合作。三一集團的其他產(chǎn)品，都以直銷為主，而挖掘機為了盡快打開市場，選擇了代理商進行合作。以合肥湘元為首的代理商成為了三一挖掘機2010年度銷量沖擊過萬的主要推手。

其次，工程機械行業(yè)渠道4S店模式。三一的工程機械產(chǎn)品類型比較多，建立4S店可以從其他方面向購買者提供了大量可選擇的品種，從產(chǎn)品的系列化角度出發(fā)，為購買者提供全套推薦服務(wù)。挖掘機作為工程機械行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，可以與其他產(chǎn)品組成成套化購買序列。

另外，工程機械行業(yè)廠家樹立服務(wù)***形象。三一挖掘機通過對服務(wù)的重視，在2010年大打服務(wù)***，引用客戶的話說：“誰家的機器不壞，壞了之后就拼服務(wù)，誰家的服務(wù)***，就能給客戶留下***的印象。”實際上，三一挖掘機的質(zhì)量并不是各個***中***的，但從市場反映的情況來看，其服務(wù)響應(yīng)速度是***快的。三一重機要求各個代理商進行服務(wù)體系的建設(shè)，讓服務(wù)半徑和服務(wù)響應(yīng)時間做到***短，很好地迎合了“用戶為主，服務(wù)至上”的***宣傳。

***后，代理商服務(wù)能力核心化。中國的物流業(yè)和網(wǎng)絡(luò)商業(yè)化進展到一定階段，是否會出現(xiàn)廠家銷售工程機械產(chǎn)品，促使代理商的功能退化到僅是一種物流倉庫和提供售后服務(wù)的功能呢?比如，網(wǎng)購?fù)觌娮赢a(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)就僅僅意味著一個售后服務(wù)網(wǎng)點。工程機械行業(yè)雖然沒有這么極端，但從各大代理商越來越重視工程機械行業(yè)售后市場的建設(shè)來看，不難發(fā)現(xiàn)這種情況的某種趨勢。作為一個工程機械行業(yè)代理商，沒有遍布區(qū)域的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，做得再好，在廠家眼里也只不過是一個中轉(zhuǎn)倉庫和資金占用通道。代理商依靠銷售水平能夠做到一個省的銷售，但是沒有了服務(wù)能力這一核心競爭力，服務(wù)也不能得到保障。假若引起購買者對服務(wù)***的質(zhì)疑，廠家也會因此取消其代理權(quán)。

目前，挖掘機行業(yè)還不成熟，各地的代理商銷售網(wǎng)絡(luò)可以通過相互學(xué)習(xí)甚至相互挖角進行復(fù)制，并且再好的銷售網(wǎng)絡(luò)也可以通過促銷手段予以抵消其優(yōu)勢，但服務(wù)能力在短時間內(nèi)并不一定能夠被復(fù)制。所以，工程機械行業(yè)代理商務(wù)必須要將服務(wù)競爭力提升到一定水平。只有當(dāng)服務(wù)和銷售處于同等重要的位置時，行業(yè)才可能實現(xiàn)更快更好的發(fā)展。